鋼市內(nèi)憂外患 鋼貿(mào)商如何應(yīng)對
80年代初，鋼鐵流通貿(mào)易行業(yè)應(yīng)運而生，在這30多年跌宕起伏的風(fēng)云變幻里，鋼貿(mào)商群體歷經(jīng)多次“洗盤”，有過“輝煌期”，也出現(xiàn)過“低谷期”。
近年來，隨著鋼材價格淡旺季節(jié)的紊亂以及鋼廠價格與現(xiàn)貨價格的長期“倒掛”。有鋼貿(mào)商表示，鋼貿(mào)行業(yè)的黃金時期已然過去，一個純粹的微利時代已經(jīng)打開，而遭遇瓶頸的鋼貿(mào)行業(yè)亟待變革。
用銀行的錢轉(zhuǎn)戰(zhàn)“投機市場”
如今的鋼市，供大于求，已經(jīng)成為地地道道的買方市場，價格跌宕起伏，行情瞬息萬變，競爭日趨激烈，這已經(jīng)成為一種狀態(tài)。鋼貿(mào)商經(jīng)營的風(fēng)險越來越大。
隨著直銷的增加，鋼材代理很難做了。市場好了，鋼價漲了，鋼廠去自銷了;熊市來了，鋼價跌了，鋼廠把貨發(fā)給貿(mào)易商，“不拿，取消代理資格;拿了，最后卻是虧本的買賣。”貿(mào)易商現(xiàn)在更多的是進(jìn)退維谷，左右為難。“漲價時不發(fā)貨，跌價時爛發(fā)貨”，虧本經(jīng)營，還得向鋼廠低頭哈腰，甘心當(dāng)“鋼奴”。
究其原因，更多的是因為現(xiàn)在經(jīng)營鋼材是一個很好的融資渠道,為了得到更多的貸款去投資，貿(mào)易商們哪怕在鋼廠那里吃一點苦也不太計較，哪怕經(jīng)營鋼材方面不賺錢或小虧一點也不要緊，因為做鋼材容易得到融資才是他們的目的。
這些鋼貿(mào)商從銀行融到資，就會將錢投入到房地產(chǎn)市場，比如“賣的白菜價操著賣白粉的心”的鋼材市場來說，近兩年的房地產(chǎn)市場可以說“遍地黃金”;雖然今年以來房地產(chǎn)市場也不那么火了，但是如火如荼的民間信貸市場，又成為鋼貿(mào)商新的“投機市場”，有些鋼貿(mào)商認(rèn)為，從銀行貸到錢，到民間市場放貸，賺取利息差，比做鋼材生意生意強多了。
改變經(jīng)營方式 不在一棵樹上吊死
除了“用銀行錢賺錢”的鋼貿(mào)商之外，還有很多鋼貿(mào)商立足鋼材市場，加快轉(zhuǎn)型速度。
比如從原來的零售市場轉(zhuǎn)到終端市場。原來在零售市場上銷售的，鋼材從鋼廠采購回來，進(jìn)入指定的倉庫，然后在市場上銷。這種傳統(tǒng)的零售方式，在鋼材市場價格跌宕起伏，特別是在價格“上漲時間短，下跌時間長”的市場環(huán)境下，“十有九虧”，即便不虧，盈利也很少。
原因很簡單，鋼廠的出廠價格調(diào)整速度比市場價格變化速度還要快，市場價格還只上調(diào)30-50元/噸，鋼廠的出廠價格就馬上調(diào)高了80-100元/噸，因此搞零售虧損概率大得多。
于是，一些鋼貿(mào)公司改變銷售模式，不只是搞市場零售，而是開辟“終端市場”，找終端用戶。有家鋼貿(mào)商公司開拓終端市場的方法是緊跟大型的機械制造企業(yè)或建筑工程施工集團公司，為這些終端用戶提供鋼材。鋼貿(mào)商和終端用戶就鋼材的具體品種規(guī)格和數(shù)量以及價格都事先鎖定，不管后期市場價格是漲還是跌，都按照合同的鎖定價格，遇漲不漲，遇跌不跌。同樣，鋼貿(mào)商可以將終端用戶所用的鋼材，也事先與鋼廠鎖定資源和價格，雙方簽訂合同。這樣，鋼貿(mào)商將資源和價格上下兩頭鎖定，自己每噸只賺一定的差價，盡管差價不大，但不會因為價格的“倒掛”而虧損。
把鋼材搬到網(wǎng)上賣
隨著內(nèi)外環(huán)境的惡化，有很多鋼貿(mào)商開始逃離鋼貿(mào)行業(yè)，或者“掛羊頭賣狗肉”，拿著從銀行貸的錢投入到房地產(chǎn)、民間信貸市場。但是依然還是有很多鋼貿(mào)商努力通過轉(zhuǎn)型、拓展渠道、抱團等方式，不斷拓展自己的生存空間。“有危就有機嘛，既然現(xiàn)在鋼材市場有這么多風(fēng)險，那么在這些風(fēng)險間隙，也應(yīng)該存在很多機遇。”也有鋼貿(mào)商樂觀地認(rèn)為。
在加快轉(zhuǎn)型的同時，近兩年來，很多鋼貿(mào)商都加強了公司的信息化建設(shè)，慢慢學(xué)著將鋼材搬到網(wǎng)絡(luò)上來賣。
比如，南京偉亞鋼材有限公司，由中國鋼材網(wǎng)為其開發(fā)的現(xiàn)貨交易平臺，可實現(xiàn)庫存管理、現(xiàn)貨發(fā)布、訂單處理、在線支付，不僅方便操作、易于管理，而且也拓寬了自己的銷售渠道。據(jù)了解，其以后的交易也將走“現(xiàn)貨通”這樣的交易方式。
對一些中小型鋼貿(mào)商來說，雖然不至于公司開發(fā)獨立的現(xiàn)貨交易平臺，但是依然有很多鋼貿(mào)商借助網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)大宗鋼材網(wǎng)上交易。比如，中國鋼材網(wǎng)的現(xiàn)貨通平臺，就是為解決鋼貿(mào)商找貨調(diào)貨賣貨難的問題而開發(fā)的，在這個平臺上，全國各地的鋼貿(mào)商都可以將自己的鋼材搬到網(wǎng)上來賣，通過“現(xiàn)貨通”這個平臺，實現(xiàn)找貨調(diào)貨“鼠標(biāo)化”，不僅省時省力，而且還擴大了自己的銷售渠道，也是非常方便的。
由于鋼貿(mào)行業(yè)蘊含著巨大的利潤空間，所以近年來很多企業(yè)都開始逐鹿鋼材市場，也出現(xiàn)了很多現(xiàn)貨交易平臺。但是，中國鋼材網(wǎng)現(xiàn)貨通平臺除了認(rèn)真做好技術(shù)開發(fā)外，也加強網(wǎng)站客戶的誠信建設(shè)。
首先，對網(wǎng)站客戶的真實資料嚴(yán)格審核。通過讓用戶上傳營業(yè)執(zhí)照、電話聯(lián)系、當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)助理走市場了解等方式對一些用戶進(jìn)行核查，確保發(fā)布現(xiàn)貨用戶的合法性。
其次，用戶所發(fā)布鋼材庫存資料的真實準(zhǔn)確度進(jìn)行核查。在中國鋼材網(wǎng)現(xiàn)貨通平臺上所發(fā)布的信息，需要經(jīng)過三重審核才可以在網(wǎng)站上顯示。
再次，任何公司和個人，都可以對平臺上發(fā)布的虛假信息進(jìn)行檢舉。一旦核準(zhǔn)網(wǎng)站用戶發(fā)布虛假信息，中國鋼材網(wǎng)將會對用戶進(jìn)行降級或取消會員資格等處罰。
大宗商品的網(wǎng)上現(xiàn)貨交易，是未來鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的大趨勢，順時而為，順勢而為，才有可能在這樣內(nèi)憂外患的鋼貿(mào)環(huán)境中繼續(xù)發(fā)展壯大。
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